marketing

Un buon marketer analizza i bisogni dei consumatori per fornire il prodotto o servizio in grado di soddisfare le loro esigenze: con l’ausilio delle variabili del marketing mix cerca di confezionare la migliore soluzione per invogliare gli acquirenti a completare il processo d’acquisto.

Solitamente una volta identificato un nuovo bisogno da soddisfare, le aziende fanno a gara per piazzare la soluzione ad esso sugli scaffali o nei nostri carrelli virtuali; il consumatore però non sempre sceglie il bene migliore, ma quello che percepisce come tale.

Non sono soltanto le peculiarità del prodotto ad influenzare il processo d’acquisto, ma anche le caratteristiche dei processi decisionali delle persone.

Grazie al Neuromarketing si possono analizzare tutti gli elementi legati aspetti sensoriali, cognitivi non consci ed emozionali customer journey.

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Neuromarketing

Neuromarketing

Martin Lindstrom, 2009, Apogeo Education - Maggioli Editore

Perché compriamo una cosa invece di un'altra? Che cosa influenza veramente le nostre decisioni, in mezzo alla valanga di messaggi che ci raggiungono ogni giorno? Una pubblicità che cattura l'occhio, uno slogan curioso, un jingle che non possiamo fare...



Il Neuromarketing per il tuo business

Le metodologie tradizionali di indagine di cui si avvalgono i marketer chiedono alle persone di spiegare razionalmente i loro processi cognitivi: la loro efficacia è limitata dal fatto che i nostri acquisti sono determinati tra il 75% ed il 90% da decisioni influenzate da una base emozionale non conscia, che sfugge alla misurazione mediante interviste e focus group.

Il Neuromarketing analizza gli aspetti cognitivi relativi al processo di acquisto effettuando misurazioni accurate e avvalendosi di evidenze scientifiche e tecniche delle neuroscienze.

Per darti un’idea di come l’integrazione del Neuromarketing nel tuo business possa aiutarti a migliorare la conoscenza delle tue buyer persona e a fornire loro dei beni personalizzati per le loro esigenze emotive non consce, vi illustriamo cinque tecniche che ogni marketer dovrebbe conoscere.

1. Osserva ciò che vede l’acquirente

Puoi vedere ciò che vede il tuo acquirente ed osservare cosa attira la sua attenzione mediante la tecnica dell’eye-tracking: come ci suggerisce dal nome, questa metodologia si basa sulla misurazione dei movimenti oculari del soggetto e sui punti in cui fissa lo sguardo mentre effettua un acquisto, sia che si trovi in un negozio fisico che online.

Mediante l’analisi delle heat map, le mappe di calore, possiamo capire in quali punti si sofferma più a lungo il nostro sguardo.

La misurazione del percorso visivo ci permette di comprendere quali sono i fattori che attirano la nostra attenzione e gli stimoli che maggiormente ci attraggono; ciò ci consente di migliorare il customer journey posizionando gli elementi più rilevanti nei punti su cui ci focalizziamo maggiormente.

2. Scopri cosa accade nella mente del consumatore

Come si possono osservare e misurare i processi cognitivi non consci.

Le tecniche di neuroimmagine ci permettono di misurare quantitativamente e qualitativamente le variazioni nelle nostre attività cerebrali.

Mediante l’utilizzo di strumenti come l’elettroencefalogramma o la risonanza magnetica funzionale è possibile analizzare l’attivazione cerebrale nelle varie aree del cervello ed attribuire un significato agli stimoli somministrati.

Le misure fisiologiche della nostra attività cerebrale ci permettono di comprendere ciò che accade nella nostra testa, permettendoci di ricostruire ciò che proviamo grazie alla sempre crescente conoscenza del funzionamento del nostro sistema nervoso centrale.

3. Fai sorridere il tuo target

Un altro metodo meno invasivo e comunque efficace per analizzare le risposte emotive è l’utilizzo del FACS, il Facial Action Coding System, che mediante dei sensori ci permette di misurare i movimenti dei muscoli del volto.

A differenza di un buon osservatore, che può essere tratto in inganno da un finto sorriso, lo strumento può captare dei cambiamenti nel tono muscolare che mettono in evidenza una reazione spontanea non conscia.

Attraverso l’analisi delle espressioni facciali potrete quindi comprendere che tipo di reazione provoca il vostro prodotto e cosa ne pensa il vostro partner dell’ennesimo pigiama ricevuto in dono per Natale.

4. Stimola i sensi dei tuoi clienti

Uno degli elementi che aumenta le probabilità di un acquisto è l’esperienza ad esso collegata: quanto più riusciremo ad attivare i sensi del potenziale acquirente, tante più saranno le probabilità di concludere la transazione.

Il marketing sensoriale consiste appunto nello stimolare i cinque sensi per creare il giusto mix di attivazione sensoriale ed emotiva, così da poter offrire una memorable customer experience.

Inoltre associare al proprio brand una specifica esperienza sensoriale è un ottimo metodo per incrementare la fidelizzazione della clientela.

Il marketing sensoriale è molto indicato per le categorie di prodotti che soddisfano i bisogni di autorealizzazione, ma può essere utilizzato anche per differenziare il proprio brand dagli altri produttori nel caso il proprio bene sia una commodity.

Un esempio celebre è quello della catena di abbigliamento Abercrombie & Fitch che diffonde all’interno dei propri punti vendita, in qualsiasi parte del mondo, una fragranza floreale e che viene anche venduta come profumo.

5. Esplora il cervello delle persone

Conoscere il nostro cervello ed il nostro modo di pensare ci può aiutare a comprendere come pensano gli altri e a persuaderli all’acquisto.

Senza necessariamente psicanalizzare il proprio target, conoscere il funzionamento del nostro cervello può aiutarci a vendere: ad esempio tramite delle scorciatoie che attivano dei bias cognitivi che stimolano a compiere determinate azioni.

Sapevi che è stato dimostrato che vedere il simbolo della valuta accanto al prezzo induce l’idea di una perdita economica e che occorre dunque eliminarlo per diminuire la resistenza all’acquisto?

O che si è scoperto che le persone sono maggiormente portate a scegliere un pasto più salutare se mostrato sulla parte sinistra del menù e viceversa uno meno salutare se posizionato sulla destra?


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